よく売る営業マンは聞き上手のワケ

こんにちは！すぱいしーです！

今回は深層心理に関連付けて営業の目線で書いていこうと思います！

私も、「営業」についての本を漁って読んでいた時期がありましたが、どの本にも決まって書かれていますよね、「聞き上手になれ」と。

なぜ聞き上手が売れるのでしょうか？

うまく話せたほうが契約をとれるとイメージしがちですが、これには主に2つ理由があります。

①しっかり相手の話を聞くことで「同調」する。

顧客と打ち解ける事は契約への近道であることは、間違いありません。

相手と信頼関係を結ぶことで、この人だったらこちらの抱えている問題を解決してくれそう→契約　へとつながるわけです。

それには、初歩的なこととしては、相手への興味を持っていくことが何よりも重要です。

そのためには、相手の話をしっかり聞く。聞くだけではなく、相槌やオウム返しなど相手の話をしっかり聞いていることを意識することが非常に重要です。

これだけでも圧倒的に差が付きます。

私は大学生の時に、当時営業から外れ管理職についていた父の仕事の話を聞く機会がありました。

その時に言われた一言「人は話したい生き物」

正に聞き上手が重宝される本質の一言でした。振り返ってみると自分の知っている知識、経験について話すときはとても気持ちがよく、さらにはそこに同調してくれたらもう嬉しくてたまらない。そんな経験皆さんもあるかと思います。私も数え切れないほど経験しています。

ということは、「話すことに快感を覚える」のであれば聞く側に徹することができる人は少ないのでは？＝周りができていないことには価値があると思いました。

差ができれば営業なら信頼される、目立てると思いその日から友達、先輩と話すときは自分の知っていることが出てもぐっとこらえて話を最後まで聞く癖をつけました。

②相手の求めていることを把握する（ニーズの把握）

そもそもの話、相手が困っていることがないと必要とされないので、契約に結び付きません。ですので、現状に対して課題を提案し、解決することが基本の流れになります。

その流れの最初の段階で、何に困っているのかを的確に把握することで、契約が取れるか取れないかの差が付きます。

なぜがと申しますと、相手側の困っていること、こちら側が提案したいことずれてしまうと、相手側は必要ではないですよね？（そもそも困っていない状況になりますよね笑）

だったら、話の中で何に、困っているのかを把握するために質問をしながら相手の話を深彫りします。ここで私も昔意識しすぎて尋問みたいになってしまったので、そこには要注意です。笑

話を深ぼっていくと自然とこういうことに困っているのかと見えてくるようになりますし、相手側に話させることで課題に気づいてもらえるという２つのメリットが出てきます。

以上のように深層心理的に「話をすることに快感を覚える」ことを意識して相手に話させて同調を得る。そこから何に困っているかをしっかり質問で深ぼっていき、話をさせることで相手側にも気づいてもらう。

このようにして課題を抽出して、そこから初めて私たちの提案へと移るわけです。

この順番を逆にしている人がほとんどです。だからことチャンスがあります！

そこを逆手に取ることで信頼も得られますので、一石何鳥になるかわかりません。

ぜひともこの２点を意識して活動してみてはいかがでしょうか！

ではまた！